Quando dire no ad un potenziale cliente
Giovedì 29 Maggio 2008 - 09:51
di Massimiliano Scorza
Nella fase di acquisizione di un cliente sono tanti i momenti - e le relative cause - in cui una trattativa può estinguersi e andare al macero. Nella maggior parte dei casi, ovviamente, è il potenziale cliente a recedere, vuoi perchè non abbastanza convinto dall’offerta, vuoi perchè ha trovato un amico che gli ha promesso lo stesso lavoro ad un prezzo inferiore, vuoi perchè non è la giornata giusta.
Ma in quel minuscolo si vedrà si annidano incertezze, ansie, preoccupazioni derivanti da molteplici aspetti: forse non riusciremo a garantire i livelli di servizio promessi, forse alcuni dettagli non sono chiari e genereranno incomprensioni, forse, più semplicemente, siamo già sovraccarichi di lavoro e quest’ultima commessa ci impedirà di dormire per diverse notti.
Eppure… perché è così difficile dire di no? A voi è capitato?
Commenti
1
SEMPRE.
O meglio, ci sono clienti [progetti] che arrivano come una vera manna, qualcosa di grosso, remunerativo e tecnicamente interessante. Benone!Altre volte invece arriva la piccola cosa, il progettino da poco (cliente piccolo, poco budget, poche certezze).
Faccio sempre molta fatica a dire di no, solitamente per i seguenti motivi:1) il progetto è poco remunerativo, ma tecnicamente entusiasmante: se prevedo di poter ritagliare qualche ora per seguirlo lo faccio.
2) il progetto è poco remunerativo, ma nel portfolio diventa un fiore bellissimo: può valerne la pena.
Ritengo siano assolutamente da evitare i progetti che presentano le seguenti combinazioni di caratteristiche:
1) progetto enorme e poco tempo per seguirlo seriamente
2) progetto che non presenta particolari note positive: poco remunerativo, tecnicamente banale o noioso.
3) progetto poco remunerativo e cliente estremamente pignolo ed esigente
4) progetto oscuro: anche dopo aver parlato con il cliente si fatica moltissimo a fare un’analisi che produca un preventivo consistente. Pericolo capitano, pericolo! (“L’esercito delle 12 scimmmie” - Nb)
Ovviamente queste sono mie considerazioni personali, basate sulle mie esperienze.
Dire di “no” è difficilissimo, anche quando di quel progetto non mi frega assolutamente nulla tendo a sentirmi quasi in colpa.
Devo imparare a dire “no” con più disinvoltura (alle donne riesce meglio credo) ;)# - postato da Gabriele Fabbri - 29 Maggio 2008 - 10:27
2
Io invece ritengo che dovremmo dire tutti no nel caso sia davvero poco remunerativo, poco interessante o il cliente sia difficile. Nella magior parte dei casi c’è poco rispetto dei clienti per il nostro lavoro, scendere a patti significherebbe sminuirci non poco… se tutti imparassimo a mandare certa gente a quel paese (in senso figurato ehehe) forse l’intera categoria avrebbe più rispetto e ne guadagneremo tutti di più. In Italia, per esempio, non riesco a capire come sia difficile farsi pagare l’analisi di progetto… quando gli Italiani pagano contenti la manodopera al meccanico, la chiamata all’idraulico, la consulenza all’avvocato ecc ecc.
3
A me è capitato diverse volte, sia per mancanza di tempo sia per scarsa redditività.
C’è stata un’unica volta in cui non ho detto un no quando era evidente che sarebbe stata la scelta corretta (grosso incarico e pochissimo tempo da dedicargli): ancora mi pento di tale errore.
# - postato da Gianluca - 29 Maggio 2008 - 11:24
4
io credo che non si possa dire di no, sono del parere che è meglio temporeggiare invece di dire no.
tra l’altro ho imparato che, dal si, all’inizio dei lavori, il tempo passa sempre, vuoi per delle foto che non hanno, vuoi per dei testi che devono ancora controllare, vuoi per dei dettagli procedurali che devono ancora discutere… ecc ecc.
quindi continuo a dire si nonostante la giornata sia fatta solo di 24 ore :)
5
Capita, e mi trovo d’accordo con l’analisi di Gabriele Fabbri. A volte è difficile rifiutare un lavoro anche se il compenso è minimo, ma se deve comportare notti insonni, meglio pensarci prima.
Personalmente i piccoli progetti che non riesco a rifiutare sono quelli tecnicamente interessanti, e quelli che già in partenza so che faranno bella figura nel portfolio.
6
E’ da un pò che ho cominciato a dire no:
1) tempo scarso
2) basta con i “dovresti farlo per domani”; non mi piace la fretta, dopo 10 anni di web voglio smetterla con le nottate e lo stress…se i lavori sono poco remunerativi, ultimamente alzo il prezzo, e fin’ora hanno sempre accettato (forse ero troppo economico prima?? )
7
Bisogna cercare di fare selezione se ci è possibile.
I clienti vanno presi in relazione a noi stessi.
Il meccanismo è chiaro, bisogna solo metterlo in pratica: se un cliente ti deve far perdere tempo e guadagnare poco allora meglio lasciar perdere a meno che tu non stia in una situazione in cui anche se ti fai un mazzo così quei pochi soldi ti servono tanto per capirsi.
Ma se possibile meglio concentrarsi su chi può spendere la cifra giusta per il lavoro che tu farai e di cui hanno veramente bisogno.
Bisogna fare molta attenzione anche sul fatto di prendere un cliente che sai che ti darà delle grane, che pagherà poco rispetto al lavoro che farai, ma che però ti permetterà di allargare la tua cerchia di clienti portando con sé altri clienti importanti.
Non è assolutamente detto.
Può succedere che come dire fai un lavoro per una persona importante e che conosce tanta gente, ma che comunque non ti porta assolutamente a nulla.
Contano i fatti ed i soldi sonanti, per il resto non si può sapere, va fatta molta attenzione e saper distinguere e dire di no altrimenti si perde solo tempo.# - postato da Roberto Bandini - 29 Maggio 2008 - 13:24
8
1) quando il mio radar sgama rompi maroni rileva anomali
2) quando la prima cosa di cui si parla è il prezzo
3) quando ho troppa carta bianca e loro non capiscono bene quello che mi chiedono….
4) quando mi dicono di tenermi basso con il prezzo visto che hanno altri preventivi
5) quando vogliono il sito finito prima di approvare il preventivo
6) quando trovo persone rigide e poco elasticheAltri particolari li riscontro solo dopo aver preso il lavoro…. e di questi la peggior specie è quella che ti fa modificare tutto a metà progetto….. e che di dice che “lui intendeva…..”
sto chiudendo un progetto con un soggetto simile!!!
9
Quoto e straquoto TaTac.
Fortunatamente, con un pò di esperienza, si riesce ad intravedere il cliente pacco già dalla telefonata di contatto iniziale…
Questo ovviamente quando il problema è l’atteggiamento del cliente. Se sono in overflow, invece, lo dico tranquillamente all’appuntamento, dando una data in cui potrò iniziare a lavorare al progetto (ammesso che poi il preventivo vada in porto naturalmente)
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Quoto anche io TaTaC. Mi capitano spesso clienti che rientrano nel suo elenco (quello di TaTaC). Ovviamente occorre trattarli in modo diverso a seconda dei casi, farsi un pò “psicologi” può determinare la qualità di inizio di rapporto e a volte assecondare il cliente per riuscire a portarlo poi nella giusta direzione (la nostra) è una “tattica” che porta notevoli risultati.
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ho detto più volte di no ad un cliente e sinceramente non me ne sono mai pentito
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Francamente come “freelance” è difficile dire no,anche perchè il passaparola può avere effetti ancor meno piacevoli.
Senza dubbio avere in casa la possibilità di fare molto riusando quasi tutto può essere la soluzione anche per clienti pignoli.
Per il resto a volte sono i clienti a voler essere presi in giro, come appunto dall’idraulico o dal meccanico. Diciamo che semplicemente rispetto a tempo fa se prima dicevo sempre si e a prezzi bassi adesso punto a cifre un pò più qualificanti che cmq (da freelance) non valgono minimanente il tmepo che si spente.
Tuttavia è solo perchè, come detto da alcuni, siamo ancora immaturi e crediamo che l’informatico nonostante il tipo creativo di lavoro sia ancora uno che ci fa le cose come “un favore”, quindi quasi gratis.
Ultimo consiglio: piuttosto che dire NO meglio subappaltare, facendo da tramite e magari prendendo una piccola percentuale ;-), curando piu che altro le “relazioni personali” tra cliente ed effettivo sviluppatore :)
# - postato da Nic Loz - 30 Maggio 2008 - 10:06