L'impossibilità  di algoritmizzare il desiderio d'acquisto

Per molto tempo sÂ’è tentato di spiegare con algoritmi e schemi matematici il collegamento tra richiesta/offerta/vendita. Sempre più spesso, invece, ormai emerge che non è possibile far calcoli e ridurre tutto ad una formula.

Lavorare su base statistica, possibile in presenza di numeri rilevanti di mercato, consente solo di studiare a posteriori, con poca possibilità  di prevedere. Per prevedere, infatti, dovremmo disporre di dati che non abbiamo e che invece sono fondamentali.

Chi ha provato a lanciare nuovi prodotti o servizi, sÂ’è accordo di un fatto curioso. Durante uno studio di fattibilità , tutti quelli che si sono detti interessatissimi potenzialmente ad un nuovo prodotto, poi in realtà  non lÂ’hanno comprato.

Il fatto è strano, ma non troppo. La psicologia economica spiega che la vendita raramente arriva da una decisione razionale o, per lo meno, razionale è solo la motivazione che noi stessi ci diamo per aver comprato un prodotto, ma in realtà  le motivazioni vere sono nascoste nel profondo di noi stessi.

Far conto, quindi, sul fatto che un prodotto sia utile e possa risolvere molti problemi, non significa per nulla che sarà  acquistato. Il foglio elettronico con i costi/benefici, in questo caso, meglio lasciarlo perdere.

Il che, getta unÂ’ombra minacciosa su tutte quelle ricerche di mercato tese allÂ’individuazione delle necessità , fatte con metodi quantitativi basati sulla somministrazione di questionari. Non che non servano, anzi. Sono importantissimi per comprendere alcuni orientamenti. Per la creazione di un nuovo prodotto, invece, possono dare indicazioni completamente falsate.

Esempio? Domandiamo on-line a diecimila visitatori quale colore preferirebbero per il nuovo cellulare. Risultato: 57% grigio alluminio, 32% nero, 2% rosa, poi gli altri tutti assieme. Produciamo il nostro cellulare grigio e scopriamo che tutti comprano quello rosa del nostro concorrente. CosÂ’è successo? Semplice, la gente si vergognava di dire che il colore preferito era il rosa.

Ovviamente è solo un esempio, ma lÂ’industria è piena di questi casi.

Pensateci, intanto che progettate il vostro nuovo sito, disegnate la nuova interfaccia o ideate il nuovo servizio on-line.