Ok il prezzo è giusto, ma fammi vedere cosa sai fare
Lunedì 5 Ottobre 2009 - 08:35
di Massimiliano Scorza
Pensiamo alla genesi di un preventivo. Considero i costi di tempo e risorse umane, considero il valore del servizio offerto e soprattutto considero che il margine mi deve permettere di fare la spesa, pagare il mutuo e le bollette. :-) Ok, il prezzo è giusto. Salvo e invio il preventivo al cliente.
Ma quali armi può utilizzare il cliente per valutare il mio preventivo?
Innanzitutto, può chiederne tanti. Può fare una media e poi decidere se scegliere il più basso, un intermedio o il più alto. Tendenzialmente, le statistiche dicono che non sceglierà il più basso, associandolo ad una scarsa qualità. Io ne dubito, ma passiamo per buono questo dato psicologico. Restano il preventivo intermedio e quello alto.
Dall’esperienza che mi sono fatto, credo che il preventivo vincente sia quello che, sull’amo, ha l’esca più appetitosa. Qualcosa di concreto che permetta al cliente di valutare se quel prezzo può andar bene e se il mittente ha le carte in regola per diventare nostro fornitore. Una bozza grafica, un esempio di testo, l’importante è che sia personalizzato per il cliente. L’antitesi del portfolio.
Sì, credo sia questa la chiave per emergere: dimostrare ad ogni singolo cliente cosa sappiamo fare per lui. Gratuitamente.
Commenti
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Ciao,
sinceramente non ho capito cosa vuoi dire…Al preventivo dovrei allegare una bozza grafica? Spero di aver capito male…
E che intendi per un esempio di testo?# - postato da Daniele - 05 Ottobre 2009 - 10:58
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Se al cliente fai vedere una bozza quello si pensa che sia la grafica bella e finita e chiama un altro.
Se gli fai vedere quella fatta bene prende il disegno e va da quello che gli ha fatto il prezzo più basso.
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Gratis al massimo gli posso offrire un caffè. In quale altra attività ti fanno gratuitamente un pò di lavoro per convincerti a comprare il resto? Mi sembra da nessuna parte… perciò credo che il cliente lo si debba convincere più con un’idea di progetto o con una case history, quindi dimostrando dati di fatto che vorresti realizzare per lui o hai realizzato per altri.
# - postato da Giacomo A. - 05 Ottobre 2009 - 11:58
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Al cliente si dovrebbe far capire la qualità del nostro lavoro rispetto al costo complessivo.
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Se al cliente fai vedere una bozza quello si pensa che sia la grafica bella e finita
sante parole… quante volte una bozza mi è stata approvata così com’è…
ma sopratutto CONTESTATA perché “si-ma-così-mi-hai-cambiato-il-logo-e-poi-le-scritte-in-latino-non-mi-piacciono”
E poi come dice Giacomo, bisogna smettere di comportarsi diversamente che in altri ambiti lavorativi… i web master dovrebbero fare come gli idraulici (fatture a parte ! ) che mica prima mi fa un pezzo di lavandino per vedere se poi lo voglio fatto in quel modo… o come gli avvocati (che le domande già le paghi)
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Il nostro lavoro dal punto di vista economico è un disastro. Dobbiamo vendere un prodotto che il cliente non capisce e fatica a valutare, in più ci siamo fatti una guerra massacrante. Ieri ho visto un preventivo di una ditta a 900 euro per un sito con CMS e hanno allegato bozza grafica (molto bella… oggi ci sono template bellissimi). Vai a spiegare al cliente le differenze qualitative. Il 90% dei clienti guarda solo il prezzo.
# - postato da Francesco - 05 Ottobre 2009 - 14:29
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(nota: sono designer freelance e non programmatore per cui ho un approccio un pò diverso nel trattare coi clienti).
1. Il portfolio non ha nulla a che vedere col preventivo; viene prima. È a questo livello che il cliente decide se abbiamo le “carte in regola” e ci dimostra, eventualmente, il suo interessamento (cosa strategicamente vincente)
1b. nel portfolio dovrebbero esserci anche informazioni sulla metodologia e servizi offerti.
2. Prima del preventivo immagino ci sia una conversazione face-to-face o telefonica col cliente. È là che gli facciamo capire che possiamo fare qualcosa di personale, “per lui”. Ponendo domande corrette, chiedendo qual’è la sua strategia e facendo commenti pertinenti, abbozzando ipotesi di lavoro intelligenti, meditando sull’architettura dell’informazione e sulle funzionalità da implementare o meno.
Personalmente, prima del primo incontro, chiedo ai miei clienti di rispondere ad un formulario di 15 domande, che sarà la base del colloquio.3. Dopo tutto ciò invio il mio preventivo.
L’unica cosa “gratuita” è il tempo che dedico al potenziale cliente fino a questa fase.Personalmente trovo l’approccio proposto da questo articolo di basso profilo.
Inoltre non è specificato come ci si presenta: agenzia web? programmatore freelance? designer freelance? tuttofare-webmaster?P.S.: Se si parla di professionisti, l’idea di fare qualcosa “gratis e poi si vede” è qualcosa di prettamente italiano che danneggia la più debole delle parti.
Mi lascia sempre perplesso vedere come le vittime siano fautori della loro condizione…. contenti voi..# - postato da Jan tonellato - 05 Ottobre 2009 - 15:58
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Il miglior cosiglio per il suicidio questo.
Quando si fa qualcosa gratis per un cliente, anche solo per prenderlo dentro, questo crederà che tutto abbia valore poco o nullo.
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vabbè, ma qua si finisce per lavorare gratis
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Ho sollevato, giustamente, un polverone.
Leggendo con attenzione i commenti credo che per quanto riguarda la grafica abbiate, sostanzialmente, ragione. Anche se, da cliente, parlare con un grafico che mi fa vedere che ha già in testa come potrebbe essere il mio sito, tanto schifo non mi farebbe.
Discorso diverso per i testi. La bozza gratuita la ritengo realmente fondamentale. i dieci minuti più ben spesi della mia attività lavorativa. Perchè di questo si tratta, badate bene, non di lavorare gratis. Chi l’ha detto? Io ho parlato di una bozza, di dare un’idea di cosa si può fare, lasciando perdere i soliti portfolio.
Dire al cliente che deve scegliere noi “perchè siamo migliori”, questo è il vero suicidio. E’ come scrivere nella pagina “prodotti e servizi” che siamo in grado di “recepire e soddisfare tutte le richieste dei nostri clienti”. Ecco, io di queste banalità sono davvero stufo. Queste, sì, sono di basso profilo. Bassissimo.# - postato da Massimiliano Scorza - 05 Ottobre 2009 - 18:42
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Schifo no Massimiliano, però è utopistico. Metti che faccio 30 preventivi la settimana (ti parlo da grafico), se mi metto a fare 30 bozze non vivo più :D
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Dipende molto dal cliente,dal sito in che categoria si inserisce, se il cliente sa quello che vuole, no basta la bozza, devi dimostrare progetti simili,è lunga…se lavori in una agenzia abbastanza grande non devi preoccuparti di convincere i clienti, si occupano le persone adatte a questo. Se sei un freelance e cerchi di convincere un albergatore di cambiare il suo sito con qualcosa di meglio, se non sei dalla stessa città le tua possibilità di riuscita scendono di brutto, conosco luoghi, città, dove gli albergatori sui 150 o di più, hanno scelto 2 agenzie locali in maggioranza, perché si conoscono tra di loro ecc… qualcuno ne esce da questo ritmo e prova agenzie situate altrove, la maggior parte di questi sono “polli” per le agenzie locali, quando era la moda del flash hanno fato tutti siti flash senza capire niente e le agenzie li hanno spelati , quando era la moda dei applet java, anche li tutti uguale come le pecore.
Dipende dal cliente, anche se tu li spieghi che non va bene avere siti completamente fatti in flash con tanta di quella musica che aspetti 5 minuti che finisce l’intro, la maggior parte di questi vogliono un sito uguale al vicino, fatto dalla stessa agenzia, magari. Anche se sei bravissimo in quello che fai, non vuol dire che convinci. Essere bravo e vendere sono 2 cose completamente diverse, puoi vendere anche se il tuo lavoro e mediocre , e puoi non vendere anche se il tuo lavoro è eccezionale.
L’importante è il portfolio, la dimensione del’agenzia dove lavori, ci sono tanti fattori nel gioco. Non è semplice la cosa oggi. Se è un albergo tutti vogliono essere in prima pagina , magari con prima seconda posizione con parole chiavi “hotel città”, se tu cominci a spiegare che non è una cosa semplice è non si può garantire una cosa simile al 100% vanno da un altro che li racconta un discorso con soldi indietro se non sono nelle prime 2-3 pagine nei primi 3-6 mesi con ulteriore risalite nei prossimi mesi…ecc. intanto il cliente è preso puoi si trovano motivi di insuccesso se le cose vano storto…
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Concordo con Marco pianamente anzi 1000% succede cosi, venivano da me albergatori per chiedermi consigli SEO, io scemo qualche cosa mi scappava, quando gli ho spiegato a uno anni fa che aveva un sito flash, e a una certa risoluzione più bassa il testo diventa illeggibile e che per mille altre ragioni deve cambiare il sito, gli ho fatto la bozza, persino l’ho messa online con qualche html di prova e css, ma alla fine lui è andato da un altra agenzie, sapendo da me ovviamente cosa deve fare, che miglioramenti ecc. Mi è successo 2 volte questo discorso, mai più mille bozze, spiegare le cose in dettaglio, perché la gente è molto furba, ascolta è va da un altro. Tipo come si fa oggi, si va nei centri commerciali, si guarda la tv come si vede ecc, si prova e poi si compra online con 10-20% di meno. Uguale succede nel nostro settore. Adesso faccio bozze solamente per il cliente con quale ho già lavorato, perché so che non mi tradiscono e mi fanno lavorare GRATIS.
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@ Massimiliano Scorza
concordo che recepire e soddisfare tutte le richieste dei nostri clienti” sia una banalità.
Io parlavo d’altro.
Ovvero di
1. fare un benchmark ragionato della concorrenza
2. fare una lista delle funzionalità utili per il cliente (dopo averci parlato)
3. disegnare un prototipo low def del sito, con tutte l epagine pricipali
3. disegnare un protitpo High Def (o Wireframe altà qualità) el sito in tutte le pagine tipo
4. studiare tutte le etichette, icone e possibilmente testi (possibilmente scritti da professionisti) del sito, inserirli su prototipo High Def, mettere il tutto online e testare su un campione di utenti (3 a 9).
5. cercare 3-5-9 siti che possano essere graficamente in linea con le attese del cliente.
6. disegnare il sitosenza considerare che ogni fase ha uno o più cicli di feedback.
In breve, se per te 10 minuti bastano per creare una bozza del sito, allora il tuo lavoro è a basso profilo, e con una concorrenza imponente.
# - postato da Jan Tonellato - 06 Ottobre 2009 - 00:01
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il problema è che si sono in giro webmaster che si svendono pe rpochi euro, poco sopra ho visto che qlc ha scritto “preventivo per una ditta con cms 900€”, ma stiamo scherzando? solo per il cms e la sua configurazione almeno 1000€, contenuti da 500 in su (dipende quanto è grande il sito), grafica: 800/1000 per lo studio grafico del logo, altri 1000 o più per lo studio grafico e realizzazione della grafica. Poi se non capite niente di grafica e andate a naso allora sono tutt’altri prezzi, però se si lavora secondo i canoni della Grafica allora non si può vendere un sito al di sotto dei 3000€. Discorso a parte se mettete su joomla e un template e 5/10 pagine di contenuto. Diciamo che così siamo sui 1200/1500 dipende da quanti contenuti sono.
Però sono allibito dai prezzi che fanno alcune persone che pretendono di essere chiamate webmaster e sono ignoranti sia in grafica che in seo che in programmazione…# - postato da Mik - 06 Ottobre 2009 - 09:44
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Mik non ha tutti i torti…
vorrei anche io sottolinerare le tariffe… credo che sia importate… e non ci debba essere alcuna remora… anzi…-un sito fatto a modo partendo da zero e quindi su misura = almeno 3000
-un sitarello (anche dignitoso e funzionale) fino a 10pagg impiegando joomla o wp ecc. con relativo tema “prefabbricato” = sempre sopra i 1000sotto queste cifre vuol dire svendersi…
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concordo coi commenti di Milk e Essezeta.
Scusate l’arroganza ma “webmaster” per me è o lo smanettone che fa un pò di tutto ma senza essere specializzato, o la persona che gestisce un sito; non che lo progetta ne lo disegna, ne lo sviluppa.Trovo una perdita di tempo mettersi in concorrenza con loro (webmaster/smanettoni), dato il il loro target sarà un cliente che non ha/non vuole spendere soldi e che si accontenta di un lavoro mediocre.
# - postato da Jan Tonellato - 06 Ottobre 2009 - 10:53
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@Jan Tonellato
In breve, se per te 10 minuti bastano per creare una bozza del sito, allora il tuo lavoro è a basso profilo, e con una concorrenza imponente.
No, ho distinto apposta tra grafica e testo. I 10 minuti per fare una bozza sono riferiti al testo. Ma per bozza intendo un’idea per un payoff, due o tre righe di introduzione, il giusto per far capire lo stile. Qui effettivamente parliamo di web writing tralasciando la realizzazione di un sito web nella sua interezza. Su questo punto leggendo più volte tutti i commenti ammetto che è piuttosto difficile preparare una bozza gratuita per tutti i potenziali clienti. Potrebbe valere la pena farlo per quelli che, a tendere, potrebbero farci guadagnare di più. In estremo, se la Coca-Cola venisse da voi perchè vuole farvi fare il nuovo sito…non spendereste qualche minuto per presentare qualche bozza, prima di essere pagati? ;-)
# - postato da Massimiliano Scorza - 06 Ottobre 2009 - 12:53
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# - postato da VultusLiber | Edit - Il blog di HTML.it - 06 Ottobre 2009 - 13:12
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@ Massimiliano Scorza
D’accordo. Io però non partirei dal copyrighting per convincere il cliente, a meno che sia lui a chiederlo esplicitamente.
# - postato da Jan Tonellato - 06 Ottobre 2009 - 13:47
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io ho imparato una cosa, se il cliente ha deciso di andare da tizio o da caio, ci va indipendentemente dal prezzo, sicuramente il prezzo fa la sua parte, ma non è tutto.
bisogna valutare caso per caso, però fare una bozza grafica solo al preventivo credo sia esagerato, e soprattutto porta a svalutare il lavoro… perchè il cliente pensa.. se solo chiedendo il preventivo mi ha fatto una bozza allora a fare il resto non ci vorrà nulla!
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Concordo con i più, si fa già fatica a sbarcare il lunario e di fare bozze gratis personalmente non ci penso proprio. Consigli, però, ne do volentieri ai clienti se non pretendono di avere delle lezioni gratuite (ed è capitato anche questo…)
# - postato da Animapixel - 07 Ottobre 2009 - 20:39
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Non sono un free-lance, ho già dato, ma ho un’agenzia di comunicazione. Spesso e volentieri “il sito”, o comunque mettere mani “al sito”, è parte dei nostri progetti, che coinvolgono aspetti più ampi ma il principio del presentare al cliente un’idea definita è lo stesso.
Personalmente posso confermare: quando andiamo in “gara” (perché la maggior parte non sono delle vere gare, ma bisogna semplicemente scontrarsi con i progetti dei nostri concorrenti) una carta che gioca sempre a nostro favore è l’extra-mile di fargli già ASSAGGIARE qualcosa di ritagliato ad hoc sulle sue esigenze. Spesso e volentieri ci sentiamo dire “pensa, quelli là mi hanno sparato un prezzo con due righe di descrizione, tante chiacchiere ma niente sostanza”.
Non si tratta di lavorare gratis, come ha scritto qualcuno, né di costruire mezzo lavandino per vedere se piace. Si tratta di cominciare a scendere nei dettagli, esponendosi, per mostrare la linea che si è pensata per il cliente: questo può o far perdere il cliente (che, se stai sbagliando, capisce subito che NON E’ quello che vuole) o ingraziarselo, mostrando di aver capito esattamente cosa desidera e facendogli assaggiare concretamente ciò che aveva in testa, lui che poveraccio di immaginazione non ne ha.
In generale nella vita, è sempre bello farsi raccontare un sogno. Sperimentarne una minima parte (l’1% del resto del lavoro) è tutta un’altra cosa.
E il mondo è pieno di esempi a questo riguardo: comprereste mai una maglietta senza provarvela addosso? Comprereste un profumo senza sapere che profumo ha? Fareste mai costruire una casa senza aver visto il progetto con tanto di disegni?
In ultimo, anche il cliente può essere sbagliato. Se ci si trova a parlare con un macellaio arricchito che ti dice “ma sì, per voi è facile, mettete una scritta lì, una foto là, e via andare”, sappiamo già tutti come andrà a finire: grandi discussioni, frustrazioni per come viene svalutato il lavoro, prezzi stracciati. E così si finisce a mettersi in competizione col cugino del titolare “che anche lui fa più o meno il vostro lavoro e le cose le fa abbastanza bene” per due lire.
La morale è: mai mettersi in competizione col cognato del macellaio, e scansata questa possibilità offrire un assaggio di ciò che si ha in testa.
# - postato da Angelo Casagrande - 15 Ottobre 2009 - 01:21
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@Angelo Casagrande
guarda Angelo tutto quanto dici è molto interessante (sono sincero, perché confrontare le proprie strategie con quelle altrui è sempre cosa buona e giusta…) però resti troppo sul generico…
nel senso che fino a quello che dici tu ci arrivava anche il post di Scorza… (”fammi vedere cosa sai fare”)
poi la discussione si è incentrata sulla mole dell’assaggio…in cosa consiste quel “qualcosa di ritagliato ad hoc sulle sue esigenze”?
perché a noi è capitato anche di vederci le skin temporanee (che peraltro usiamo per tutti perché sono grigio neutro) trapiantate in un esecutivo a cura altrui… capirai che se fossi stato un avvocato e ti avessi detto gratis come rispettare la normativa tal-dei-tali mica poi saresti andato a pagare un altro per farti fare gli atti… o meglio, avresti potuto anche farlo, ma a me avresti pagato il parere tecnico… no?!
insomma il punto è questo:
non mi comprerei mai una maglietta senza provarla… però non posso chiedergli di farmici andare sul corso e vedere se ci “acchiappo” oppure no, nevvero?! (e poi magari ci acchiappo pure, ma a quel punto la maglietta non mi serve più e manco la compro…)è che purtroppo le variazioni quaNTitative determinano variazione quaLitative… (come sono filosofo satsera :p )
buona serata
:)
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–>”Sì, credo sia questa la chiave per emergere: dimostrare ad ogni singolo cliente cosa sappiamo fare per lui. Gratuitamente.”
Pensa, io faccio esattamente all’inverso. Qualunque dimostrazione voglia, gliela faccio pagare. Persino il preventivo, se contempla un progettino, è a pagamento.
Io parto proprio col principio che dare qualcosa gratis è far pensare che il nostro lavoro valga poco. Gratis do un consiglio al telefono, anche due o tre. Ma se metto mano alla tastiera o se devo andare da qualcuno, il qualcuno sta già pagando.
E clienti ne ho, parecchi!
# - postato da fradefra - Consulente web marketing - 30 Ottobre 2009 - 08:45